Уровень продаж последнее время не радует, а специалисты ежемесячно не выполняют план? Снизилась эффективность работы продажников, когда в штате появились новые кадры, которые не прошли обучение или недостаточно хорошо усвоили знания? Иногда специалисты заинтересованы только в реализации продукции или услуг, а следующими задачами не занимаются:
проведение исследований потребительского спроса;
осуществление контроля продажного обмена;
совершенствование технологии работы с клиентами;
качественное предоставление услуги послепродажного обслуживания.
Вспомните, от чего зависит эффективность реализации товаров и услуг? От качества удовлетворения интересов и потребностей целевой аудитории. В успешных компаниях общение между продавцом и покупателем не ограничивается минутными разговорами. Лучшие из лучших работают на результат и на перспективу, планируют действия, одинаково уделяют внимание новым и старым клиентам. Как поднять свою команду на новый уровень и стабилизировать продажи? Читайте далее.
Обучение и повышение квалификации
Продажники – это команда знатоков своего дела. Они великолепно ориентируются в ассортименте товаров и тщательно изучили корпоративную схему оказания услуг. Все процессы в отделе налажены и работают, как часы. Наблюдаете ли вы подобную картину в своей компании? Если нет, тогда нужно организовать обучение отдела продаж по следующим направлениям:
выявление и удовлетворение потребностей ЦА;
искусство ведения переговоров;
работа с возражениями реальных и потенциальных клиентов;
установление контакта с проблемными покупателями;
выделение и анализ ошибок.
Обучение – это не только работа с новыми штатными специалистами, но и повышение квалификации старых.
Достижение правильного общения с целевой аудиторией
Поставьте себя на место покупателя. Что для вас важно? Наверняка, положительное расположение продавца, ощущение того, что он хочет оказать реальную помощь в решении проблемы. Если чувствуется негатив, никто даже не посмотрит на товар, каким бы хорошим он ни был. Поэтому, работая над увеличением продаж, нужно совершенствовать модель и качество общения с покупателем.
Секреты правильной коммуникации:
Встреча с улыбкой и установление контакта.
Знакомство.
Спокойное дружелюбное общение.
Мягкое, ненавязчивое выявление потребностей.
Занимательный рассказ о продукте или услуге.
Выделение преимуществ компании.
Удовлетворение потребностей клиента путём мгновенной продажи или назначения встречи в будущем при наличии у клиента сомнений.
Опытный продажник не берёт напором, он становится другом потребителя.
Разработка регламента работы
В каждом отделе должны действовать свои правила, особенно если наблюдается текучка. Задокументируйте нормы, тогда ни у новых, ни у старых работников не возникнет вопросов. Они обязаны будут придерживаться установленных стандартов при взаимодействии с клиентами.
Равное распределение труда и мотивация
Что наблюдается в тысячах компаний в России? Несправедливость при распределении труда. Руководители отделов занимаются лёгкими задачами, решением документальных вопросов. Подчинённые принимают все звонки, встречаются с клиентами и партнёрами, делают всё возможное для процветания фирмы. Таких сотрудников нужно мотивировать и поощрять. Причём регулярно! Словесная благодарность, премии, бонусы к заработной плате, корпоративные подарки – лучшие похвалы.
Анализ эффективности сотрудников
Что бы ни делали продажники, всё сводится к получению прибыли. Те или иные их методы направлены на результат. Это аксиома, о которой многие забывают. Опытный продажник знает, что от дохода компании зависит размер его заработной платы, поэтому проявляет инициативу, работает на результат. Он мотивирован! Есть и специалисты другой категории, которые довольствуются малым. Действия таких продавцов имеют нулевую результативность. По сути, они выполняют задачи, но пользы не приносят. Если подобная ситуация наблюдается постоянно, качественное обучение не влияет на специалиста, значит, человек находится не на своём месте. С ленивыми и безынициативными работниками нужно прощаться!
